Paulo César Costa é matemático, cientista da computação e referência no mercado brasileiro de DBM e CRM. Em 1995 fundou a Informarketing, um case de sucesso que não passou despercebido pelas multinacionais e em 2007 a empresa era vendida para o Grupo Experian, que meses depois veio a adquirir também a Serasa. Deixou o grupo em 2008 para um período de “no compete” e em Outubro de 2013 criou a PH3A com soluções para o Mercado de Recuperação de Crédito, Análise de Fraude, Database, CRM, Gateway de Pagamento e Plataforma de E-commerce.
R&R: Na ocasião da venda da Informarketing o Sr. tinha 41 anos. Pensou em se aposentar?
PC: Um fato curioso, após a venda da empresa, comecei a analisar esse assunto e cheguei a uma conclusão interessante. Sempre durante a vida, a maioria das pessoas pensa em se tornar bem sucedidas e poder compartilhar uma aposentadoria tranquila. Mas o que é uma aposentadoria tranquila? Viajar, pescar, estudar, etc ? Com o passar do tempo fazer somente isso não iria se tornar monótono ? Notei que não preparamos nosso cérebro para a aposentadoria, precisamos trabalhar melhor esse conceito. Tenho um exemplo clássico na família, meu pai. Trabalhou a vida inteira em 2 empregos para poder nos auxiliar, vivia com a cabeça sempre ativa, atrás de seus compromissos. No momento que pude ajuda-lo, oferecendo uma aposentadoria do trabalho, notei que havia feito a pior coisa, pois o mesmo começou a entrar em um processo de ociosidade, sem motivação, vida sedentária, e ai começaram os problemas de saúde. Com 41 anos notei ser muito jovem e com muitas ideias, decidi voltar e fazer o que mais gosto, “Transformar Ideias em Bons Negócios”.
R&R: Como foi para o Sr. ficar distante do mercado por tão longo período?
PC: Não foi fácil, quando você entrega uma empresa de TI, com seus respectivos código fontes, clientes etc, é como perder algo muito precioso, sua história. Na maioria das vezes você quando monta uma empresa, não pensa em vendê-la e sim em se tornar um empresário bem sucedido, Como havia decidido em voltar, resolvi montar outras empresas e ir reescrevendo tudo aquilo que havia feito, com melhor qualidade, pois agora tinha mais tempo, 6,5 longos anos pela frente.
R&R: Neste período sabático, como o Sr. ocupou o seu tempo?
PC: Resolvi montar novos projetos. Separei parte da equipe que resolveu ficar comigo em 3 grupos : O primeiro responsável pela reconstrução das soluções que havia vendido para a Experian, porem soluções mais robustas e 100% na Web. O segundo me ajudou a criar uma nova empresa, a “GoPoints”, responsável por um inovador sistema de programa de incentivo e fidelização, onde transacionamos grandes processos com clientes e fornecedores, centralizados em uma única solução, não dependendo de demais sistemas, e o terceiro grupo responsável em criar uma base histórica de informações dos últimos 20 anos, com dados cadastrais, histórico de cobrança, CCF (cadastro de cheque sem fundo), óbitos, possíveis fraudadores etc.
R&R: Quais as recomendações que o Sr. daria para aqueles profissionais que querem ser empreendedores?
PC: Eu sempre falo em minhas apresentações que você deve fazer o que gosta, o que sente prazer, isso serve não só para os negócios e sim para vida. No mundo dos negócios é importante sempre estar antenado no seu ramo de atividade e ter um % de apetite a risco, isso faz com que você tenha maiores chances em uma negociação final. Quando você concorre com grandes empresas multinacionais, os modelos delas são complexos, caros e na maioria das vezes, não flexíveis, isso faz com que um pouco de apetite a risco transforme isso em um ponto positivo a seu favor.
R&R: Durante este intervalo, que ideias de novos negócios povoavam a sua mente e como chegou á conclusão que as soluções da PH3A seriam o novo caminho a ser seguido?
PC: Como comentei acima, sempre trabalhei com o que mais gosto de fazer e quando o assunto é DBM / CRM, Fraude, Cobrança, isso me dá prazer. Nesse período de 6,5 anos fora do mercado, acabei tendo tempo para montar outros negócios como a Gopoints, uma empresa inovadora de programas de incentivo e fidelização, onde somos responsáveis por toda a cadeia de pontuação e premiação. Montamos também a BoaNova, agencia que nos auxilia nesses programas tanto na parte de criação como na parte do evento propriamente dito e adquirimos uma empresa de software de cobrança que atuava há mais de 20 anos no mercado, já pensando em nossa volta e reconstruímos nossas soluções do passado com mais tempo.
R&R: A PH3A oferece diversas soluções para o mercado de recuperação de crédito. Como o Sr. avalia este segmento e o que falta a ele para ser mais produtivo?
PC: Hoje o mercado de recuperação de crédito, está entendendo a importância do CRM no seu dia-dia, trabalhando com enriquecimento de dados automático, análise de carteira (para definir os canais de recuperação), a importância do collection score, o cuidado com o modelo de resposta por canal, minimizando seus custos principalmente no que se refere a envio de boleto via correio, a preocupação de selecionar registros com baixa probabilidade de pagamento e efetuar um contato com canais mais baratos como E-mail e SMS. Da mesma forma, entendendo também a importância de tentar recuperar esse crédito em um portal sem a intervenção humana, economizando o salário do colaborador de recuperação de crédito e principalmente a conta telefônica.
R&R: Algumas empresas do exterior já tentaram incursões neste segmento e não foram bem sucedidas. A que fatores o Sr. atribui este insucesso e por que a sua ferramenta pode trilhar o caminho inverso?
PC: O que fez minha empresa no passado a ter sucesso, estamos repetindo a mesma receita. A maioria das empresas de soluções para recuperação de crédito possui como propriedade, somente o software de recuperação de crédito, sendo que as demais etapas da cadeia, estão conectados a parceiros. Esse modelo de negócios acaba encarecendo a cadeia como um todo e muitas vezes inviabilizando o projeto. Nossa empresa colocou em um único sistema, 9 módulos integrados na solução, baixando o custo operacional em até 60%.
R&R: O mercado de recuperação de crédito tem como hábito trabalhar com soluções internas, caseiras e como tudo que é novo, proporciona resistência. Quais os diferenciais que a PH3A oferece e que hoje são carentes no mercado brasileiro?
PC: Hoje esse conceito está cada vez mais claro para as empresas que adotaram esse modelo, que o caminho correto é ter um parceiro externo. A solução caseira acaba criando um custo muito alto entre equipes de desenvolvimento, DBA’s, estatísticos, infra etc…, lembrando que o conhecimento principal dessa empresa é “recuperar crédito” e não desenvolver sistemas. Hoje existe muita novidade no que se refere a desenvolvimento de novas soluções e com processos caseiros você acaba se envolvendo no dia-dia da empresa e costurando sua solução caseira no famoso “puxadinho de sistema”..isso não é uma boa prática.
R&R: Um aspecto muito mencionado pelos gestores das empresas recuperadoras de crédito é que suas margens são estreitas e que a operação não comporta custos adicionais. Como as suas soluções podem ajudar a resolver este dilema?
PC: Com a integração de nossa solução, colocando vários módulos que hoje estão na mão de terceiros em uma única solução você acaba tendo mais flexibilidade no processo, por estar tudo integrado e uma redução de custos em até 60% na operação.
R&R: Quais as funcionalidades do Datacob, o aplicativo para as recuperadoras de crédito e como ele se diferencia dos demais existentes no mercado brasileiro?
PC: Hoje nossa solução integra as seguintes funcionalidades:
Produto 100% Web, onde pode ser usado a infra do cliente ou nosso próprio DataCenter.
No momento do Upload da carteira na ferramenta, possuímos um enriquecimento de dados automático com nossa base de dados de histórico de informações.
Nesse momento é calculado o collection score para a separação dos possíveis melhores pagadores.
Dentro desse processo automático a ferramenta já faz uma separação para análise de carteira, em canais de marketing direto (Mala Direta, E-Mail, SMS e Telemarketing Ativo).Nesse processo também é calculado um modelo de resposta por canal, ou seja para qual tipo de canal esse indivíduo tem melhor resposta.
Possuímos um gateway de pagamento para tentar minimizar a quebra de acordo via boleto, tentando fazer o acordo via cartão de crédito parcelado em nossa ferramenta.
Preocupado com o fluxo e diminuição de custos por ação, a ferramenta possui um módulo de envio de SMS e Email na própria ferramenta, sem a necessidade de exportar os dados para terceiros e depois importar seus resultados.
Temos o portal onde podemos cobrar sem a intervenção humana, levando o indivíduo para o portal com ações baratas como SMS e Email e disponibilizando o pagamento via Boleto, depósito em conta e cartão de crédito.
Finalmente, temos o nosso módulo de BI, útil principalmente para o proprietário da carteira, pois ao acessá-lo consegue identificar imediatamente quantos acordos, boletos, ligações, ações de marketing, pagamentos etc, estão sendo executados naquele momento.
R&R: O mercado alega que a implantação de um novo sistema de cobrança é complicado pela dificuldade de integração com os demais aplicativos, sejam eles voltados para BI ou os chamados discadores preditivos. Como o Sr. avalia esta situação?
PC: Realmente, talvez isso seja um dos maiores problemas. Passamos o ano inteiro de 2013 e metade de 2014 integrando a solução com os principais discadores do mercado e também customizando os principais layouts de grandes empresas em nossa solução. Para os layouts de carteiras menores, disponibilizamos um layout padrão que atente completamente a necessidade. Outro aspecto importante foi a criação do módulo de migração de informações, onde nossa ferramenta transfere de forma automática todo o histórico que se encontra em outro sistema para nosso modelo de dados, não perdendo nenhum tipo de informação.
R&R: Mudando de assunto, a PH3A também investiu em uma ferramenta de comércio eletrônico, segundo especialistas, única na América Latina que integra toda a cadeia de comércio eletrônico para a pequena e média empresa. Como isto funciona na prática?
PC: Sim, começamos a desenvolver essa solução para auxiliar a GoPoints, pois notamos que precisaríamos internalizar em nosso DataCenter os principais catálogos de grande E-commerces do Brasil. Quando fomos verificar esse funcionamento em 2007, notamos que os principais fornecedores de E-commerce do Brasil forneciam a camada de Vitrine (o www de cada empresa) e o Backoffice (onde colocamos imagens, preços, textos etc…), porem as demais camadas como ERP, Gateway de Pagamento, Anti-Fraude, Email Marketing, utilizavam soluções de terceiros, foi então que decidimos criar toda a cadeia dentro de casa.
R&R: Que conselhos o Sr. daria para os profissionais que lidam com todo tipo de risco na sua atividade?
PC: Conhecer a fundo seu negócio, estar antenado a inovações e principalmente colocar processos inteligentes nas operações. Mesmo ficando 6,5 anos fora do mercado, ao voltar notei que a pressão do contratante continua do mesmo jeito, com menos parceria e mais pressão. Para isso se transformar em um negócio produtivo é necessário tecnologia de ponta com inteligência no negócio.
Fonte: http://www.riscoerecompensa.com.br/
